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广告媒介销售之天龙八部
作者：彭小东 时间：2010-1-31 字体：[大] [中] [小]
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如何做好广告媒介销售，在广告媒介销售中应该掌握和注意的销售技巧是什么：我在很多地方做广告媒介行销培训，很多学员也在问我，彭老师你教我们一些绝招和技巧吧，那么我们今天要跟大家分享的就是彭小东老师的绝招广告媒介销售之天龙八部；
第一部：寻找客户并建立关系，
并确定客户合作发展方向：我们的目标客户从哪里来，彭小东老师讲过，报刊杂志，电视电台，网络，户外，客户朋友介绍等；其他广告媒介上刊登的广告客户，甚至在骑车走路开车都可以发现客户；比如有些酒楼在装修，有些地已经打了围墙。这些都是我们的潜在目标客户群；尤其是要从你的竞争对手那里挖取客户，消灭竞争对手最好的方式：
1，猎头他最优秀的员工。
2.吸引他最优质的客户；
3.找出他最优势的广告媒介代理权的缺点；就是要做到鸡蛋里挑骨头；
所以彭小东老师在其它广告媒介行销课程里已经讲过,广告媒介经营和代理公司的生存越来越是内力的比拼。“品牌拼实力，终端拼内力，广告媒介销售赢在细节执行！”那我们的广告媒介经营和代理公司就是终端。终端要做的工作就是拼内力，
内力在哪里，如何形成：
1.优秀的广告媒介行销团队------广告行销人才（策划和销售）；
2.良好的客户资源——优质客户；
3.充足的资金——后台
4.最好的媒介关系——长期发展
5.广告媒介产品的不断创新研发和完善能力：
初步建立客户关系，请大家记住，彭小东老师的忠告：陌生拜访技巧：增加见面次数，缩短见面时间，是给人留下深刻印象最有效率的方法；
在与客户的见面中一定要学会眼观六路，耳听八方，学会察言观色。进屋观脸色，出门观天色，只有在与客户的多次见面和细心观察中才能发现客户的合作发展方向，首先要发现客户公司的发展方向，客户永远之关心他自己的事情；
1，广告有没有效果；
2，有没有换广媒介的需求；
3，现在需不需要这种广告媒介形式；
4，这个广告媒介行销人员是不是我喜欢的；
5，做这个广告我个人的利益是什么（广告效果还是自己的收益当然两者都有最好）
6，这个广告媒介的价格是不是过高。。。。。。
第二部；发现需求；
给予合作的方向来确定客户的需求，用以评估自身的商机：如何发现客户需求，为什么要给予合作的方向来确定客户的需求？什么是合作的方向，很简单，彭小东老师教大家，我们要善于发现需求，做销售本身就是发现需求，创造需求，挖掘并满足需求的过程，彭老师教大家我们一定要善于给予客户的合作方向来确定客户的需求，我们给予合作的方向是什么，其实也就是广告的目的和你的销售目的；
广告目的：
1.产品销售；
2.品牌形象宣传；
你的销售目的：
1.你的产品价值及价格。
2.方案你的提案也就是你的专业程度。，
3.你的个人形象销售礼仪及整合素质；
4.你的信任和你的广告媒介产品信任；
。。。。。。
简单讲：什么是客户真正的需求，就是事关客户工作和事业以及生存的生死需求，这才是他真正的需求！
第三部，双赢的目标，
根据商机评估客户的需求，构建双赢的目标。以此来明确决策链所有人物的需求和痛点：什么是双赢，如何做到双赢，双赢的目的就是共赢，我们要根据客户的需求来确定自身的投入和产出；彭小东老师给大家讲，做销售肯定是需要投入，但是我们要计划投入和产出是不是正比，也就是彭小东老师讲的投入要思考至少三个问题；
1.我的投入是否正确（也就是人找对了没有）
2.事情对没有，具体讲在这个阶段有没有广告预算；
3.我的投入是否可以收回来；
我们在广告销售中一定不要做亏本的销售投入；
我们的销售投入该如何计算：
彭小东老师觉得也应该计算包括你的时间，不是单纯的只有金钱。金钱只是一方面；具体讲；
1，时机；
2，时间；
3，金钱；
4，感情
5，专业；
6，服务；
今天的广告媒介销售已经不像前几年的广告媒介销售市场，那时候市场好广告也好做，所以大家觉得赚钱容易，可是现在已经不好做了，具体讲，如房地产行业我们以前做广告媒介销售，只要找到策划经理，营销总监就可以了，可是现在在广告媒介行销中，已经不是策划经理，营销总监能够一个人说了就算的事情，而是需要几个人或者是几个公司，现在的管理广告预算审核也越来越严格，副总要管，财务要管，合约要管，总经理要管，很多时候老板还要亲自过问，更需要老板来审核来签字，还要征求广告公司，营销代理公司的意见；所以彭老师的诀窍是谁的决策权大谁的利益大，但也还是有重点，所以彭小东老师讲过，在大的广告媒介行销中有决策人，关键人。影响人，购买人。这些人要区别对待，不同的人不同的对待方式，有些人要讲道理，有些人要给好处，有些人要在私下去赞美他；就像你在谈恋爱追女朋友一样，她有父母，好友，亲戚，兄弟姐妹等，那我们也应该区别对待；
第四部，表明价值。
向关心不同需求的决策人。表明自身价值并阐明能力优势；价值来源于信任+专业+你的人际关系：什么是你的绝对价值和绝对核心竞争力，彭小东老师认为；主要取决于一下一些要素：
1.你的专业；
2.你的产品
3.你的人际关系；
4.你的勤奋；
5.你的形象；
6.你的第一印象；
7.你的职业道德和业界口碑
特别是你在业界的口碑，别人对你的评价，其实这个圈子比较小，你跟客户承诺了的，就要力争兑现：
只有客户认可的方案才是有价值的方案！
第五部；双赢的方案；
基于自身优势和客户需求建立双赢方案并实施竞争策略，这主要有几个关键点；
1，要找出自身优势并把他最大化；
2，自身的优势要和客户的需求双赢；
3，要有自身最有竞争力的销售策略
这几个关键点非常关键；方案怎么做这是一个技术也是一个专业的事情，我们要做的非常巧妙：
第六部；达成交易；
在双赢的基础上利用谈判技巧达成双赢策略；
谈判非常关键，有人说这是一个技术活又是一个体力活；
谈判让客户得势。自己得利；
谈判让客户要面子。自己要里子；
以成交为目的，每一次让步都要有回报；
关于价格谈判，彭小东老师认为，价格是宝剑，折扣是暗器；
要多谈价值少谈价格，
价格是用来成交的不是用来谈判的
价格的最终目的只有一个那就是成交；
这里有几个关键，
1.你什么时候做广告；
2.你在我的广告媒介上预算有多大；
3.款怎么付什么时候付；
。。。。。。。
第七部．满足双赢，
实施双赢方案和实现销售价值。
达到双赢目标；广告媒介行销的最高境界就是双赢，销售价值的体现也是双赢，不是单一的客户赢，我们有些企业的策划经理，或者负责媒介购买的相关人员总认为自己很聪明。总是以为能把广告公司的媒介销售人员价格杀到底或者没有利益的情况下而感到高心和愉快，其实这种想法是错误，任何产品都是有成本的，因为现在的广告媒介产品很多。彭小东老师经常在讲已经是泛滥的年代，所以我们很多广告媒介销售公司已经是在微利经营，也因此你把价格过于做的很低，我们的广告公司很难保证你的质量，也就是无法做到如期如量，那么就只有偷工减量，也就是电视电台漏播少播，平面换版面和位置，而且如新闻和信息的发布以及免费的赠送都不会考虑你，再就是我们的广告媒介销售员连路费都赚不到的话，你下一次，比如要换广告内容你要找他，他也不会按时到达，他也不会来，而且他也会在业界传口碑这家公司不要去为他们服务，即辛苦又没钱赚还不给我们好脸色：
所以任何一家公司彭小东老师觉得在合作上的应该是公平和合理的，也就是说是双赢的，这样生意才能长久，请记住：我们是帮客户做广告而不是卖广告的，我们是在为客户提供服务，而不是在求客户施舍：
第八部．开发新商机；
初级的销售和经理与广告销售的精英和大佬们在工作上最大的区别就是在整合资源的能力。
要处理好自己和自己公司老板的关系；如何与自己的老板快速建立一种牢固的信任关系是对销售个人的重大考验，
1.主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系；
2.制造偶遇；
合同签订成交是你与客户关系的刚刚开始，所以我们要整合客户的客户的各种资源，为客户尽可能的提供最大化的服务；要在同一个客户身上开发出他不同的商机，因为开发一个新客户的成本是维护一个老客户的8倍。。。。。。
彭小东，中国广告媒介行销培训第一人彭小东, 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告,传媒人; 擅长企业管理、媒体运营、销售培训，国际国内多家知名报刊媒介专栏作家,特邀撰稿人,多家培训机构教育机构特聘高级讲师;其作品多次获得国际国内各种大奖;在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介行销培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。VIP专线: 13076066155. 13980042148 QQ:727578273 E-mial:dfsncm_2008@126.com